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销售这么说,客户才会听;销售这么做,客户才会下单!

房产营销 从未止步 7浏览 0评论

下面这些你应该不陌生吧?


露齿的微笑、卡地亚香水、至少价值600欧的博斯西服、桥牌公文包、意大利皮鞋……这一系列得体的搭配让销售员显得风度翩翩,可他算得上真正的销售员吗?

毫无疑问,搭配协调的装束和友善迷人的谈吐,绝对可以为销售员在客户面前加分。除此之外,完美地掌握新客户问询、客户需求评估、产品展示、异议处理、成交和售后服务等方面的技能,同样能为销售员加分。


这些因素听起来都很棒,也都非常重要,这一点毋庸置疑。然而,销售员如果无法专注于自己工作的最终目标——销售的话,这一切都没有任何意义。优秀的销售员之所以优秀,是因为他们永远不会在交谈时忘记自己为什么要给客户打电话,为什么要驱车几百公里去拜访客户,为什么会坐在客户的办公室里,为什么要写那些详尽的产品介绍。答案就是,他们想要把东西卖出去。是的,就是即刻达成交易,抓住一切机会,不是以后,而是现在!因为只有达成交易才能为公司带来销售额,并为销售员带来佣金。


那么,具备哪些素质才能成为一名真正的顶级销售员呢?


1.销售的第一要诀——正确的态度


一个顶级销售员的“attitude”,即他的态度和看法,在每个环节中永远都是100分。


比如随时都100%准备好为客户、为公司,以及为自己而投入工作,100%以客户为中心,100%认同自己的产品,100%认同自己的公司,100%认同自己的职业……这份清单中还可以继续列出很多内容,最终所有的一切都归为一点:顶级销售员为自己的客户、公司和本人开足马力工作。


100%准备好为客户工作,或者说100%以客户为中心,并不意味着依靠直觉来判断客户的需求,也不意味着无论客户在订单中强加了哪些条件,您都需要满嘴道谢,并弯着腰,倒退着走出他的办公室。只有软弱的销售员才会怀着失去订单的恐惧和客户打交道。这和“态度”毫无关系,因为态度不仅意味着要有承受力,也意味着要展现自己的骨气,即使在困难的谈判中。


所以强大的销售员会把自己与客户的关系看成是平等的,即基于彼此尊重的伙伴关系,这种伙伴关系远远超越了交易本身,并会长时间存在。当然,为了发现客户的需要、要求和购买动机,设身处地为客户考虑,也属于这个伙伴关系中的一部分。站在客户的角度想一想:我的客户需要什么?什么对他来说是重要的?他希望被如何对待?

2.销售要会打造自己的个人品牌,做自己的品牌设计师


如果您想取得一番成就,那您需要在从事的领域中树立一块自己的招牌。


只会罗列产品特征的销售员、执迷于细节的老学究、倾向于利用过量信息杀伤客户并喜欢提供马拉松式问询服务的销售员、逃避交易的人、从不倾听客户而只愿对着客户侃侃而谈的话匣子,上面这类人,自认为能以“专家”的身份而被客户所喜爱,但他们的专业知识并不是客户需要的。客户需要的是每个销售员属于自己的招牌,那块代表了销售员真实性和可信度并能点燃客户热情的招牌。您那块最真实、最自我的招牌又是什么呢?它就是您的姓和名。


您应当专攻那些您真正擅长的领域,并为自己规划好一个范围清晰的客户群体。如果您能表明自己代表了哪个领域,您的客户和同事就会继续推荐您。被点燃热情的客户,会渴望夸赞自己获得的优质联络:“我手头有一位销售专家,在这个领域,他绝对是一个标志!”您要利用客户的渴望,并将这种口口相传经营下去,因为您知道的,没有比推荐营销更划算、更有效的营销方式了。


3.销售的成败在于你和客户之间的关系


七个经典的购买动机是:声誉、经济性、舒适度、最新技术水平、社会需求、环保以及健康。


绝大多数客户并不会依照其中一个动机来做决定。一般情况下,几个动机联合起来发挥效果,才能对购买行为起到决定性作用,即便其中往往有一两个动机是最关键的。顶级销售员从这些动机入手,他们会带着明确的目标询问客户:“在采购时,哪些因素对您来说最重要?您对我们的产品有哪些期待?您会将哪些目标与购买我们的产品联系起来?”通过这三个以及其他类似的问题,销售员不仅能发现客户那些比较明显的需要,还能同时解码他们隐藏的需求,即他们的愿望、希冀、期待和梦想。客户会将这些隐藏的需求与自己的购买行为联系起来,所以这些都属于他们的购买动机。


购买动机是在感性的决定中体现出来的。这句话的意思是,购买决定的做出,需要遵从于那些隐藏在大脑边缘系统中的感情、本能和直觉。大脑要在事后才能对一次感性的购买做出理性的解释。在感性和理性的斗争中,感性总能笑到最后。


4.客户交流的原则:直言不讳,亲切有礼


将“不”字从您的字典中删除!“不”代表否定,而否定是您的客户绝不愿意听到并感受到的。


交流时要注重那些可行的方面,而非那些不可行的方面。这样,即便您真正能做到的比客户期望的要少,您的话听起来也变得亲切多了。


“我”是最常被使用的词汇之一,因为谁不愿意谈论自己、自己的产品和自己的公司呢?然而客户才是销售沟通中的主角!请在说话或写作时使用“您”和“您的”来代替“我”和“我们” ,以及“我的”和“我们的” 。


也许能”“想要”“应该可以” 都是虚拟式(Konjunktiv)。很多人将虚拟式当成礼貌的表达方式来使用,这是对虚拟式的误解。虚拟式只会暴露您不确定的态度。谁如果用虚拟式说话,那他并没有相信自己说的话。如果客户发现您自己都对产品没有信心,那他还如何去相信您的产品呢?


“不会产生摩擦”“没有干扰”“没有问题”“没有异议” 本身都是有积极含义的词,但客户听起来却觉得非常差劲,因为这些词会引发消极的联想。“摩擦”“干扰”“问题”“异议”这类消极概念,会留在客户的脑海中挥之不去。请用“顺利”“直接”“自由”“小菜一碟”“迅速”“完全”“简单” 一类的词,或者那个经典的词——“好” 。


5.信心十足地运用谈话技巧


想象一下这个场景:您已经为客户做了两次报价,然而两次都没有达成交易,因为客户不想接受您的报价,而是想继续谈下去。但价格是不能动摇的!现在客户第三次打电话来,希望能说服您再一次调整价格。这时您该怎么办?


如果您的客户已经第三次问价,那他这么做,很可能是为了给自己目前的供货商施加压力。因为,如果他前两次都没买的话,他为什么会在第三次报价之后下单呢?


不要配合客户完成他的“采购优化”,不要让自己被利用。您应该这么回答:“客户先生,您应该在上一封报价函中就读到了,我们并不是靠价格来给自己定位,而是靠产品的性能。如果您可以考虑一下性能的话,那么请问,您尤其喜欢我们产品的哪些特征?我们这一次依旧不会成为价格最低的那家。但现在请您鼓励我一下,告诉我是什么原因,让我应该为您再做一次报价呢?”


这时您的客户必须做出清晰的表态:他要么很不情愿地坦白,自己只是需要您的报价,以便在价格方面给当前供货商施加压力;或者,如果那种不太可能出现的情况真的出现了——客户的确想要您的产品——那他同样无处逃避,只能说出自己的想法。而这之后,您便掌握了主动权。

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