销售技巧之—“价格拆分法”化解顾客的价格异议。

By | 2019年6月5日

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在销售中,销人员若善于运用数字技术就可以化解顾客的价格异议。价格异议是任何一个推销员都遇到过的情形。

 

比如太贵了” “我还是想买便宜点的” “我是等价格下降时再买这种产品吧等。对于这类反对意见,如果你不想降低价格的话,你就必须对方证明,你的产品的价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得你的产品物有所值。


一位推销员正在向客户电话推销一套价格不菲的家具。
客户:这套家具实在太贵了。
推销员: “您认为贵了多少? “
客户:贵了1000多元。
推销员: “那么咱们现在就假设贵了1000元整,先生您能否认可? “
客户:可以认可。
推销员: “先生,这套家具您肯定打算至少用10年以上再换吧? “
客户:是的。
推销员: “那么就按使用10年算,您每年也就是多花了100元,您说是不是这样? “
客户: “没错。
推销员: “1100元,那每个月该是多少钱?”
客户: “!每个月大概就是8元多点吧! “
推销员: “好,就算是8.5元吧。您每天至少要用两次吧,早上和晚上。
客户: “有时更多。
推销员: “我们保守估计为每天两次,那也就是说每个月您将用60次。所以,假如这套家具月多花了8.5元,那每次就多花不到1.5角。
客户: “是的。
推销员: “那么每次不到1.5角,却能够让您的家变得整洁,让您不再为东西没合适地方放而恼。而且还起到装饰作用,您不觉得很划算吗?”
客户: “你说得很有道理,那我就买下了。你们是送货上门吧? “
推销员:当然! “


在销售中,运用数字技术就可以化解顾客类似的价格异议。这个案例就是其中的典型代表。案例中,推销员向客户推销一套价格昂贵的家具,客户认为太贵了,这时候推销员需要做的就是淡化客户的这种印象。于是,推销员开始运用自己高超的数字技术,他先假设这套家具能够使用10年,然后把客户认为贵了的100多元分摊到每年、每月、每天、每次,最后得出的数据为每次不到1.5角,这大大淡化了客户“太贵了”的印象,最后成功地售出了这套昂贵的家具。

 

可见,推销员在与客户的沟通中,如果能够在回答潜在客户的问题时自然地采用数字技术,那么成交也就不再是难事了。

END

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