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二手房中介销售谈判技能——「逼定」

房产营销 从未止步 79浏览 0评论

一、 逼订意义

逼订即逼客户订购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中“现场逼订”)。

二、客户下订的原因总结

1、 喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求

2、 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感

3、 认为产品价格合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值

4、 在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。

补充:客户认为他的问题都被慎重的获得解答,或转移注意力,从而得到满足感和被尊重。

三、逼订方式——战略高招

1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。

注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望。

2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。

注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如:“现在订购的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”

“下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。”

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。

5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。

注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。

注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

7、采取一种实际行动。

注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。

8、诱发客户惰性。

客户在订时需要勇气。业务员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。”

9、举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”

逼订有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。

总结:强势推销的基本原则

10、充分认识产品的优点及缺点,对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰,否则转移注意力。

11、采用坚定语气,充满自信地扼要介绍优点。

12、不要主动暴露产品缺点,当客户提出缺点,必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。

13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧,来挖掘买家需求,住房偏好及其个性。

14、透过与购房局势有关的聊天话题(例如政策问题、货币分房对房市影响等)来引导买家发表意见,往往可以了解买家个性,购房诚意度,购房需求。

15、买家发表意见及看法时,必须耐心并且专注地倾听,但一有谈及致命缺点时,要从话头就立刻打断加以否决,并带到优点上。

16、对价格必须具备信心。

17、进行议价阶段的谈判时,不能有能够以底价成交就可以的消极想法。

18、以最高价成交为唯一目标。

19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除,甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。

电话逼定实战技巧

电话追踪就是利用电话,紧紧的盯住每一个客户,随时了解他们的动态,明晰情况,想出办法,白领时机,解决问题。在房产销售中,电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话,一个本来可以成交的客户没有成交,而一个成功的追踪电话,甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。

电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意,不然效果可能适得其反,同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的,解决问题总是需要连续不断运用各种方法,循序渐进地解决问题,用真诚的信念与热情打动客户。

此外,破除对方戒备心理,形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者,而非一个单纯的置业顾问,要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人,对顾客的问候,是一个专业人士给他的建议,是一个渴望了解他,满足他虚荣心的人对他的仰慕,置业顾问与客户之间不是对立的,而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。

节点一、小定前的电话追踪

技巧1、目的单一

电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售,追踪的任务是解决客户不来的原因,并给对方一个必须再来的理由,活动促销是电话追踪可运用的作段,此外,还要对追踪客户做详细分析。从现的例子作一下分析:

例一:

(1) 客户情况

王先生单独来过一次,最近在某某路附近看房,准备年底结婚用,工作在徐汇,搞电脑,对载载苑有好感。

(2) 追踪分析

工作在徐汇却在某某路看房,表明其购房能力可能有限,看重交通便利。结婚用房,对现房会更有举年轻小白领,对新事物会有好感。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的,也就是未婚妻子未来看过,最近仍在看房,区域应该是地铁沿钱。可能竞争个案有等等。

(3) 追踪重点

青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划未来比较兴趣,这正是某某项目的优点,可重点说明,从社区可能搞区域网入手,求教一些这方面常识,投其所好,谈某某路地区房产发展史,排除早些开发的楼盘竞争,包括某某项目等现房,另外强调地铁南广场建设,上班交能相比周边更为方便 ,最后邀其未婚妻一同来看房。

例二

(1) 客户情况

李先生夫妇俩来看过房,浦西著名酒店总理,买房为了一步到位,已在某花园下定,想最后再比较比较。

(2) 追踪分析

酒店负责人、油价往往注重身份与面子,定房后再比较,明显此次购房十分谨慎,另外可某花园还未令他非常满意。看了某某又看了某某,此客户不属于区域购房客户。只要是好房子都会考虑地段概念不强,很可能属于投资、居住皆可。

(3) 追踪重点

对方是虚荣心较强的人,白领这一点,可以关注身份地位与居宅的关系,通过地段等各立面表现,并有意无意的吹捧一下对方;对此次购房十分谨慎,那么可以站在一个客观的角度,以一个专家的身份为对方参谋,告知作为住家购房和投资购房要分别注意些什么,同时强调本案优势内容。另外客户对地段概念不强,那么需要在这一方面重点说明,地段对生活的影响。

技巧2、运用促销手段进行电话追踪

(1) 有政府领导参观给予颁奖。本项目成为各级领导主要发达地区住购房目标。

(2) 因为强销,现卖价过低会影响总体销售利润,公司决定近期涨价。

(3) 有其它置业顾问的客户与他同样喜欢一套房。因为好房子当然喜欢的人多。

(4) 假说对方的第二选择已经被其它客户买了,第一选择有其它客户要小定。

(5) 假说自己介绍了公司保留房,已经被发现并希望对方配合。

技巧3、追踪电话的一般铺垫

(1) 回答客户来现场时的一些问题

(2) 接到同事的电话,认为是客户打来的,回电给对方,顾客回答没有打过,那么置业顾问的回答是“对不起,搞错了,因为我这一天一直心掂挂着您,因为……”。

(3) 有关于本项目的新消息要告知对方。

(4) 关心对方买房情况,提供建议。

节点二:小定后的电话追踪

当销售达成小定保留后,通常一般的置业顾问就开始放松了,认为煮熟的鸭子跑不了,其实恰恰相反。小定客户的追踪尤为关键,一不留神可能前功尽弃。有道是好马球不吃回头草,小这一后再退定的客户要想再成交就非常困难了,换句话说,小定后不重视还不如不要小定,以名流费客源,所以小定后要不断跟踪,直到大家签约为止。那么如何追踪小定客户呢?运用什么主法才能达到最佳效果呢?

技巧1、白领客户小定的原因

客户为什么要小定,这一点非常重要,可能是以下一些原因。面对不同的原因置顾问就必须采取不同的方法,进一步增加客户的购买欲望排除犹豫,下定决心达成定金补足。

(1) 价格还未谈好

这是最常有的小定原因 ,期望价格下降,直至满意,顾客地肯下大定。因为大定一般不能退,所以在此之前客户会反复要价,大家之后就不能再要价了。

对策方法:一般用两通以上电话解决问题。

首先第一个电话内容告诉顾客自己正想方设法帮忙,不过要找一个好一点的机和经理好好谈一谈。

目的:给对方一点希望,同时让客户了解,你很尽心很重视,或者,马上技术监督局告诉对方的决定下定十分正确,因为他走后就即刻有人来定这很套房。

再打打一个铺垫电话。

目的:争取过了,非常困难,除非有特别情况才会降价,以此抬高对方心量价位。

内容:

A、 通过向经理争取,得知最近还要涨价,顾客定的这一类房子,涨价跨度最大,将对这一类房封盘,涨完价再卖,这房子实在是太好了,卖价过低,房源有限。

B、 向经理争取过,经理明确表示不可能,经过反复讲情和顾客的特殊情况,决定再试一试向总经理申请。

C、 告诉顾客一个坏消息,已经一房两定了,征求对方是否可以换房。

D、 告诉顾客除非改变付款方式,方可能争取优惠。

E、 为了顾客,特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况,经理告诉说本项目只有一个优惠一个客户介绍了三个朋友买四套,首付50%才得到了比标准便宜一折的机会,实在很为难。

F、 告诉顾客本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。

在铺垫时一定要再强调一下项目的行种优势和成本高,以及销售旺等情况。

最后一个电话

目的:让顾客带定金来现场达成销售

内容:叫顾客带好补足定金来到现场,来后一谈可能有一些机会,愿意帮人民尽力争取。

(2) 家人还未商量

客户决定先采取保留小定一下,回家与家人商议再作决定。

对策方法:

首先打电话告诉顾客当他定房后,有一给与他购房情况相同的客户想买这套房,原因是因为……,后来无奈定了一套相似但稍差的一套。

目的:借他人之口道出此套房非常适合他,另外让顾客明确他的选择是正确的。

然后打电话邀请顾客全部购房相关决定者前来看房,并要求对方带好定金。

(3) 合同有待搞清

对策方法:首先打电话说明预售合同有关事项,强调公司的标准化。然后问对方合同是否还有什么问题,如果没有问题,那么就带足定金来现场大定并同时签约。

(4) 房子还未满意

首先打电话告诉顾客,经理对这套房盯得很紧,确实它比较完美,需求量较大,而房少。然后,告诉顾客买房子什么最热处理 要,发挥本楼盘和这套房的优势,并强调十全十美房子是没有的,并强调小区整体优势重要性。

最后,要求顾客带好定金到现场来。如是要这时宫廷户对此套房角不满意,由告诉还定金来现场,可能有机会争取一些保留房。

(5) 还在别处比较

对策方法:

打电话亲切慰问客户,并了解对方心量,通过谈天的方式明确客户心目中的意向楼盘,及其重视地位高低,再以一个专家的口吻纵使分析各处利弊,另外告诉对方房子不等人,要及时把握。

然后让对方带足定金钱财来看一看,如果满意就定了,不然则退小定再卖给别人,因为已经有客户欲购买这套房。

技巧2、小定的电话追踪注意事项

(1) 客户小定后,一定要先打一个促销电话告知对方真的有眼光而且幸运,在他之后,有几低头不语屠取款这套房有兴趣,但无奈被下定了。

(2) 小定后追踪客户心不来,告诉对方过期的一律被经理找开当天就卖掉了。

(3) 小定后追踪,造成不要太迁就客户,要给对方制造紧迫感。

(4) 主要目的,要使客户愿意带足定金来补定或签约。

节点三:小定退定后客户追踪

作为一个优秀的置业顾问,客户永远是财富,任何时候都不应放弃,即使客户既定了定金,或表示暂不考虑,便作为客户的朋友、参谋,仍然要坚持不断地与他联系,不间断地了解对方购房情况,关心他的生活,为断的告诉对方自己所销售楼盘的目前状况,包括特别情况和发生的变化。追踪这一类客户要有耐性,不可急于一时,电话与电话之间间隔时间要长一些,不可天天追打。

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