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房产中介销售疑难:顾客说“二手楼猫腻多,还是买一手楼放心一点

房产营销 从未止步 29浏览 0评论

顾客说“二手楼猫腻多,还是买一手楼放心一点

常见应对

  1. 告诉顾客,本公司非常诚信、正规。
  2. (顾客一旦有偏见,不是自我解释就可以消除偏见的)
  3. 告诉顾客,这是误传。
  4. (顾客有偏见时,以攻对攻的办法是绝对行不通的)
  5. 告诉顾客,“路遥知马力,日久见人心”,通过这次二手楼买卖一定会知道二手楼交易更安全。
  6. (关键是顾客已经不愿意尝试这次二手楼交易)
  7. 引导策略
  8. 目前,有些新闻媒体为了追求曝光率,会对一些小事件进行夸张不实的报道。由于市场上极少数不良中介的缘故,经媒体炒作后,人们提起中介,常联想起“黑中介”。事实上绝大多数房地产中介还是非常讲究诚信的。但媒体的宣传,给部分顾客留下了一个不好的印象,这种印象有时就阻碍了顾客购买二手楼。如何打消顾客的这种偏见?“王婆卖瓜”式的自我解释是行不通的。事实“胜”于雄辩,用第三人的经历见证最有说服力,让顾客知道有同样想法的人最后还是选择了买二手楼,让他们明确选择二手楼是一个明智的选择。
  9. 话术范例

物业顾问:“方先生,您对这套房子应该还满意吧?”

顾客:“还不错。”

物业顾问:“那您今天是下5000 元诚意金好?还是下10000 元诚意金好呢?”

顾客:“是这样的,我听朋友说,二手楼猫腻多,我想先在一手楼市场上再比较一下。当然,我不是指你们公司。你也知道,前天的报纸上还登了那家× × 房地产的事,好像那家房地产也是挺知名的。”(顾客对房地产中介有偏见,对买二手楼产生担心)

物业顾问:“方先生,我理解您的感觉。我有好几个顾客一开始也同您一样,觉得买二手楼可能有猫腻,买一手楼放心。后来,他们发现市场上二手楼成交的份额同一手楼成交的份额是相同的,也就是说买二手楼的人同买一手楼的人是一样多的。而关于买房纠纷,一手楼永远比二手楼多。二手楼买的全是现楼,有什么问题看得清清楚楚;而一手楼就不同,付完款,还要等上一年半载的。这期间,究竟会发生什么,大家都无法预测。因此,他们最后比较来比较去,还是买了二手楼。”(物业顾问用举例打消顾客的偏见)

顾客:“我相信您说的这些话,不过,听说二手楼价格……”(顾客说到价格,突然不说了,意思是价格里面有很多猫腻)

物业顾问:“方先生,这个您就更可放心了。您现在只是下个诚意金。签合同时,我们签的是三方合约,是业主同您以及我们中介三方一起坐下来签合同的。您都见得到业主,这里面还有什么可猫腻的?”(用三方合约来打消顾客的担心)

顾客沉默。

物业顾问:“方先生,那您今天是下5000 元诚意金好?还是下10000 元诚意金好呢?”

顾客:“那就5000 元吧!”

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