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房产经纪人必看!!!让客户签单的几个重要技巧

房产营销 从未止步 5浏览 0评论

签单之前,和客户的关系不需要搞得太频繁,一是浪费时间,二是增加客户服务压力。签单以后,才有必要逐渐深化客户服务关系,开展衍生产品业务。建立合作关系,才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。商场上,大家要先确定互相的合作利益,然后才有合作感情和人情往来,不要弄倒了。

销售工作要有非常高的效率和节奏感,一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间,也是在浪费客户的时间,对彼此都没有任何的实际贡献,客户也绝对不会认为你是在为他着想,只会觉得你莫名其妙。先提高工作效率,然后才是逐渐提高成功率,一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。

95%的客户,都不会很主动的自己来认可然后签单的,让客户建立对产品的兴趣和信心,是销售的必要条件。对我们自己而言,也并不是所有有价值的或者正确的事情,我们都会立刻去做的,所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动。中小企业老板一般都还是很感性的,很少会真的非常完整的去研究短信网址这个产品。所以销售人员不能给自己设置障碍,如果怕被拒绝而不敢直截了当地说出自己的利益要求,只是等待客户作出决定的话,只会导致你的业绩始终停滞不前。

不要把签单搞得像是很复杂的事情,一味追求所谓的销售技巧,会让人忘记销售成绩的根基在于行动的激情。所以不要故作斯文,如果没有大刀阔斧的开拓精神,是不适合做销售的。客户只要不是确切地说反对,就把开通单拿出来,帮助他选短信网址注册组合。

所谓的"顾问式销售"或者"以客户利益为重心"的意识,其实都是不够完整的。如果和客户连最起码的合作关系都建立不起来,那你凭什么为客户带来价值?顾问式销售的重点,主要是在销售之后为客户提供完善的售后服务,帮助客户落实短信网址的应用价值,不能因为这个概念而妨碍售前和签单的工作程序。

是否能够说明短信网址的真正的前景和价值?是否能够对销售和服务的工作有个完整的认识?设想一下:

A、本来想为客户推荐某个不错的词,但是一直没能说服客户签单,结果被别的公司注册了.

那么你应该认为:是这个客户没眼光,不识趣,还是你销售推进能力不足?

B、客户以后认识到价值觉得后悔的时候,他会觉得:是我自己没眼光,还是当初那个业务员没水平没说清楚?

想清楚客户价值究竟从何而来,就知道究竟应该从哪里开始做"顾问式销售"了。

客户的紧迫感的来源

A、唯一性。你今天不注册,说不定明天就没有这个好的词了,只能选个市场价值和应用价值比较低的。

B、商机。作为应用顾问,我们有现成的应用方案,客户自然是早应用早上手,可以在行业商场中获得这个竞争层面上的一些优势。

C、列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例,比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占,不能再等了。

D、销售人员的气势。如果自己都觉得上述三个理由不够充分,那么当然是不能给客户制造紧张感的,所以销售人员的气势必须足够理直气壮。只说唯一性也不够的,客户肯定会想:你左一次来,没人签,又一次来,还没人签,哪有这么紧迫?!呵呵,所以拖得越久越没戏。

如何签单的14个方法

1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等等各种理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。

4、 抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

6、 为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务,温暖。

7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪,“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

8、能解决的就解决,不能避重就轻,将问题淡化。这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。

12、画一个大饼,让客户想想给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他梦想成真。

13、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

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