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金牌经纪人10大签单技巧,助你快速开单!

房产营销 从未止步 2浏览 0评论

谈判是门艺术,无论是工作还是生活,许多交易的达成都离不开高超的谈判技巧。Fredrik Eklund是纽约市房产经纪人中的佼佼者,非常擅长促成交易。在10年房产经纪事业生涯中,Eklund已经搞定了超过35亿美元价值的房产交易,并在2014年成为了纽约排名第一的房产经纪人。在谈判数十亿美元交易的亲身经历中,Eklund也学会了哪些技巧可行而哪些毫无用处,并建议道:“对于任何要进行的交易,尤其是商业交易,都需要双方达成平衡。”

Eklund的10条签单技巧↓↓↓

Part 1 找到你的底线并加以利用

先搞清楚自己能接受的最“糟糕”的情况,然后把它作为底线。这样在你谈判之前,它就是一个预示你什么时候该撤的指标。你的离开会让谈判在中途戛然而止,之后对方可能会因此给你回电话或提出另一个新的想法。一旦他这样做了,说明这种技俩已经奏效。如果没有,你也要想想怎么用另一个策略来保证这次谈判不是真的谈崩了。

Part 2 不要马上给人们想要的东西

只要不过分,能吊起对方胃口,让对方等待一阵反而能强化你的地位。比如故意让客户等待几小时才能获知一套房产的价格。虽然这容易让人有点失望,但也会让他们迫切想要获得你的更多服务,而花了长时间才有的消息很容易给人留下背后肯定是有很多顾虑、知识及研究的印象。何况人们总会认为写纸上的东西更真实坚固,因此早早把价格写下来就基本上等于拒绝听取客户意见说,就是这个价钱,我们没什么好谈的了。

Part 3 面谈为佳

尽管现在人们更多靠手机或电脑进行联系,约面谈难度变大了,但这样做确实更有效。一个优秀的谈判代表,在必要时,会利用他的情绪、家庭、遗产、灵性、肢体语言、时尚、性感、幽默等等一切可以的东西来促成交易发生。当无法面谈而只能通过电话时,在拨号码前一定要想清楚自己想要什么,然后尽量精简地组织好语言。

Part 4 仔细聆听对方

谈判往往是情绪化的,你需要花时间去认可对手的感受,这能帮助获得平衡。当他人说话后,你可以给出简短的回应,比如询问一些开放式问题来提供进一步的见解,还可以给予带鼓励性质的点头或者说说“我知道了”。尝试听多于说,学会利用沉默和暂停,建立默契和信任会让协议达成。

Part 5 注意肢体语言

谈判就像打扑克,你不会想让对方知道你的下一步是什么,所以别让你的脸出卖了手里的牌。你的肢体语言会影响信息的接收和呈现。坐立不安、咬指甲或者发抖预示紧张或缺乏信心,还可能让别人分心,从而不能理解你到底想表达什么。同样,你也要善于解读别人的肢体语言,发现能透露他们心中所想的关键点,比如对手的下巴发紧或脚在点地都是机会,因为如果他真的很舒适并且不会考虑你的价格,他整个人会更放松。

Part 6 大胆给出好坏参半的信号

发送好坏混合的信号能让人在紧张谈判中占据交易上风,可以先说一些积极的事,然后突然大大改变主意,打对手个措手不及。例如元气满满地走进房间,让对方以为你很好相处且易被掌控,而一旦你的能量突然掉入低谷,对方会以为这笔交易要黄了,然后给了你谈判的权力。谈判就像一场颠来倒去的游戏,一切事情的背后都可以是截然相反的,而这才是真正乐趣的开始之时。

Part 7 适时暂停谈判

当谈判并没有朝你想要的方向发展,或者是情况过于激烈时,让对手忘记这笔交易几分钟会是个不错的选择。你可以把谈话内容从房产引到一些快乐的事上去,然后突然没有预兆地又重新回到谈判上来。这也可以让你有机会从不同的角度达成交易。

Part 8 别多话

保持中立态度及不做反应会让你占据谈判上风,让对手努力忙着只为得到一个回应。比较经典的做法就是眼神冲着桌对面发愣,嘴里只发出声悠长的“呣……”,可以让对方既困惑又烦恼。

Part 9 找个人一起配合演戏

从两个站不同角度的人那听到同一个信息会有加强效果。当事态是你个人无法掌控的时候,可以借助于一个工作默契的搭档。一个说“这套公寓真漂亮,但也不要有压力。即便你没买它,我保证很快还会有另一个”,而另一个则反着说“你得赶紧下手,不然就错过了,天知道还要多少年才会有第二套像这样的”。有唱好的才有唱衰,看起来两人不是一路,但这只是一种错觉,实际上他们就是一伙的。

Part 10 找个人做幕后支持者

当一场交易或谈判的进行方向不如你意时,你可以通过把责任推到别人身上来给自己留出空间,即使这个人是你编出来的。“我合作的那个韩国开发商就很让人头疼,每次我们聊问题,他都会说‘我必须要问问老板金先生’,而这个人却相隔14个时区。我们与他合作多年后才发现,其实金先生其人根本不存在。这名开发商仅仅是需要一个幕后人的身份来支持他做出自己的决定。”

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