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二手房销售超级训练手册实景问答84例 阚险峰著

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内容简介

  本书就是为了帮助房地产经纪人员掌握这些方法和技巧而写作的。作者依托多年来的二手房销售实践与培训经验,收集整理了大量二手房中介工作中经常遇到的问题,又选取了一些实用的典型案例,用通俗易懂、生动活泼的的语言表述出来,帮助读者在实际工作中随时应用,真正做到“现学现用”。

目录

前言

第一章 如何获取委托

情景一:业主说要自己销售,不用找中介
情景二:业主说有朋友做中介,要独家委托给朋友
情景三:业主要多找几家中介,不愿独家委托
情景四:业主对中介不放心,不愿意留下房屋钥匙
情景五:业主放盘时报价太高
情景六:业主不愿意签署卖房委托书
情景七:客户说有朋友做中介,想通过朋友买房
情景八:客户担心通过中介买二手房不安全
情景九:客户嫌中介费太高,不想通过中介买房
情景十:客户不愿意签署买房委托书

第二章 如何接待客户

情景一:接听业务电话时,不知如何才能赢得客户好感
情景二:接听业务电话时,客户不愿意告知电话号码
情景三:客户打电话来询问房源情况,不知如何回答
情景四:业主打电话来登记房源/询问情况,不知如何回答
情景五:不知如何在电话中邀约客户前来面谈
情景六:客户到店里只是看了一下,什么都不说就要离开
情景七:客户带了不少人一同前来,无法周全接待
情景八:客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡
情景九:客户滔滔不绝,却对买房事项只字不提
情景十:客户表示是替朋友来看房的
情景十一:之前接待客户的经纪人已经离职

第三章 如何挖掘客户需求

情景一:客户表示想随便看看
情景二:客户询问某套房子的具体情况
情景三:客户“指名道姓”地想了解某套房子
情景四:客户表示想看看再说
情景五:客户看了很多房子都不满意
情景六:房源不错,可是客户在看房时却看不出好来
情景七:询问客户买房关注点时,客户说不出来
情景八:想了解客户的购房动机,客户却避而不谈
情景九:客户不肯说出自己的购房预算
情景十:客户不是购房的决策者
情景十一:客户对你的询问不加理会,无法明白其想法

第四章 如何带客户看房

情景一:客户看了几套房子后,不想继续再看
情景二:房源很抢手,客户却说周末才有空
情景三:要带客户去看房,业主却不愿前往开门
情景四:要带客户看房时,客户不愿意签署看楼书
情景五:符合客户需求的房源很多,不知该如何带看
情景六:一次带看两套或多套房源,不知该先带看哪一套
情景七:看房时,业主向客户(客户向业主)偷偷递纸条
情景八:不知如何防止业主和客户当场谈价格
情景九:不知如何防止客户看房后回头找业主

第五章 如何处理房源异议

情景一:靠近马路,太吵了
情景二:不喜欢单体楼,没绿化也没配套设施
情景三:位置太偏了,我还是想住在繁华点儿的地方
情景四:小区环境是不错,可是周边太杂乱
情景五:一梯四户太拥挤了,坐电梯都要等半天情景六:小区配套设施太少了
情景七:户型不好,浪费面积(不好装修)
情景八:户型太大了,不够实用
情景九:户型太小了,不够大气
情景十:我不喜欢朝北(朝西)的房子
情景十一:小区这么大,太杂了
情景十二:社区太小了,没什么配套
情景十三:这套房子没有电梯,楼层还这么高
情景十四:这套房子怎么才单卫,现在不都是双卫吗

第六章 如何处理价格异议

情景一:13800元?太贵了
情景二:刚刚我们看了××小区的一套房,比这边便宜多了
情景三:临近成交,业主突然又要提价
情景四:买卖双方谁也不想在价格方面让步
情景五:客户要求中介费打折,否则就不买
情景六:我今天没带那么多钱,明天再来交定金吧
情景七:客户表示是老客户介绍过来的,要求中介费打折
情景八:我是老客户了,中介费1%就够了吧
情景九:客户让你去谈价格,却不愿意交诚意金
情景十:业主表示如果客户不能接受自己定的价格就不要带来看房
情景十一:客户不清楚房屋价值,不相信房子值那么多钱
情景十二:业主报价200万元,客户却还价170万元
情景十三:我朋友上个月买时每平方米才13000元啊

第七章 如何突破成交障碍

情景一:客户带了一大家子人前来看房
情景二:客户带朋友前来一起看房
情景三:客户带律师前来一起看房
情景四:客户虽然喜欢这套房子,却想再比较比较
情景五:客户说要回家和家人商量商量
情景六:客户说要考虑考虑,却迟迟不愿前来交定金
情景七:客户表示预算不够,想过段日子再说
情景八:客户交了定金后却要求退定

第八章 如何处理客户投诉

情景一:客户情绪十分激动,一进门就大声嚷嚷
情景二:业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁
情景三:客户投诉业主推迟交房时间
情景四:房价下跌了,客户说被房地产经纪人给骗了
情景五:客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差
情景六:客户投诉的问题根本不存在
情景七:客户投诉的问题确实存在,是公司的责任
情景八:客户投诉的问题确实存在,但其要求太高

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