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销售过程中如何塑造产品价值?

销售技巧 李路 36浏览 0评论
导语

销售不应向公司争取最低的成交价格,而应努力卖出合理的更高价格!

价格是影响成交的重要因素。任何价格客户的第一反应都会认为太贵了。

因此在没有建立信赖感之前永远不要谈产品,在没有塑造产品价值之前永远不要谈价格。

销售中要打价值战,不打价格战。降价是成本最高昂的促销!

如何塑造产品价值?

客户说太贵,说明已经接受产品品质,但担心市场上有更便宜的同类产品。

价格不是问题,只有当客户不想要的时候,价格才是一个问题。

客户往往通过价格来了解产品的价值。因此要尽快将价格问题引导到客户价值塑造上面来:

产品贵不是问题,关键是贵得有没有道理。

01

通过反问强调价值:

请问您对我们的产品了解吗?如果不了解,3000元和6000元一个样。如果不适合您,对您没有帮助,哪怕3000元也是在浪费您宝贵时间。您说是吗?

价格是您唯一要考虑的问题吗?

假如产品不适合您,您会买吗?

您为什么觉得太贵了呢?我相信您出3000块肯定有您的道理。请问您为什么出3000块呢?

您觉得什么样的价格比较合适?

您觉得价格重要还是品质重要?

太贵了,是的,我们的产品就是这么贵。在全市,已经有300多家企业买了我们的产品,您知道为什么吗?

您有没有因为为了省钱买了东西后后悔的经历?

您相信不相信一分钱一分货的道理?我们公司没法给您最便宜的价格,我相信您也不是为了买便宜。但我们可以给您最合理的整体交易价格。

02

通过强调品质塑造价值:

通过塑造材料的来源、设计的水准、使用的体验来塑造产品的价值。

一分钱一分货,价格高,品质才能好。

好贵好贵好才贵,便宜没好货,好货不便宜。

因为追求品质,没办法,我们的成本太高了。

如果因为便宜卖,我们公司亏损经营不下去,对客户也是一大损失。只有有利润才可以有更好的产品,服务更多的人。

我们打价值战,不打价格战。如果您要买便宜,我建议您去别的项目看看。如果您要买价值,那您一定要仔细考察我们的项目。

理解感觉后来发现法:我理解您的感受,我们很多老客户第一次听到我们的价格的时候也有同样的感觉,他们在仔细了解我们产品的品质之后,发现这个产品是值这个价钱的。我们产品的性价比非常高。

03

通过转移重点塑造价值:

关于价钱的问题,是你我都非常关心的焦点,这个重点问题我们等会再谈,来来来,让我们先看看产品是否适合你,如果不适合,谈论价格是没有意义的。

痛苦来自于比较,快乐也来自比较。可以拿更高价格的产品进行比较,以高衬低。同一个项目要先介绍高价格的产品,再介绍低价格的产品。

大数怕小算。将价格计算到每天一包烟钱。

采用富兰克林对比法,分析高价格的好处远超缺点。两福相权取其重,两祸相权取其轻。

客户谈论价格,往往要的不是便宜,而是占到便宜的感觉。因此要结合促销、优惠谈价格。

要使用多重报价方法,给予客户三种不同的报价方案,将客户注意力从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上

除非有得交换,不然绝不轻易降价。客户要求价格优惠,可以询问对方:能不能多买?能不能一次性付款?能不能介绍客户购买?能不能保密?

 

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