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你做销售总开不了单?这2个销售案例你至少看3遍

销售技巧 从未止步 45浏览 0评论

在我做的业务中,涉及到给客户相关人回扣的,均在签单前,都已经与公司领导人沟通好,所以这个钱是由公司出,并且由财-务按时打到相关人的对应帐户上。

双方是心照不宣的,这个事情越少人知道越好,特别是不能让竞争对手的人知道,否则他可能从中作梗,搞得不好,这位相关人职位不保不说,我们也莫名其妙被直接踢出局,所以行事你要谨慎。

我师兄之前说过他的一个亲身经历,你也请吸取教训:

我师兄是做大型项目销售的,他们签一个单子,至少都是千万级别的,他说有次为了做甲方关键人客情关系,不仅请对方出来吃饭,而且在送对方乘出租车离开的时候,他在车上放了一个大大的红包,后来车子快开动了,关键人发现了这个红包,连忙朝窗外扔了出来,并且非常气愤,连忙招呼出租车司机扬长而去了。

我师兄愣是呆了几秒,没回过神,等他恍惚过来,车子已经走了,他心里暗叫不妙:遭了,怕是惊到客户了…

果不其然,后面好多次打电话给客户,客户不接,去客户办公室找他,虽然能见到面,但对方非常冷淡…

再后来,我师兄花了大量的精力去修复与客户的客情关系,听说用了半年以上的时间,这个过程,只做关系,只字未提产品,这才慢慢将关系做好的…

案例也提醒你:咱们做任何一个销售动作前,要因人而异,一定要多动动脑子,尽可能要掌握客户更多的信息,要多了解对方的为人,行事风格等,这样你一出手,才能震住对方,否则就是打草惊蛇。

销售大忌:若初次见面就谈回扣,无形中你就将客户看低了,不够尊重他,可能会让客户觉得你幼稚或者不合时宜!这样对销售没好处,不要为之。

这个问题问得很好,收集信息的能力强与弱,某种程度来说,可以决定你签单的速度。我从2点来交流下,也望朋友们做些补充:

1、让采购主动找你。我们总是想着自己应该怎么去获得别人的联系方式,那为何不换个角度,让有需求的客户通过网络或者他人主动来找你呢?你站在采购的角度来看,你要采购某个东西,是不是可能要在网上搜索一番?

反推一下,那么你的联系方式是不是应该展示在网上?这样采购搜出来的结果,有你们公司和你的联系方式,那么采购就会主动打电话给你,而不是找你的其它同事,这样你就会被动收到很多准客户信息,增加成单机会。

怎么将自己信息展示到网上?这个对于懂的人来说,就很容易,如果你一点儿都不懂,那要做的功课还很多,你不妨抽时间去看一些网络营销方面的视频和书籍,这里由于篇幅有限,我就不展开聊,我曾经写过一个这方面的专栏,是【借互联网找精准客户】,如下,你可以借鉴试试。

2、你主动去链接别人。要加入行业主流QQ群,行业协会,某某原材料供应商群,让你现有的客户为你转介绍,陌生上门拜访等等,总之你要发散思维,通过不同的方式和渠道收集客户信息,扩大自己手中的客户数量。

当有时候直路走不通的时候,你要尝试走弯路,比如你去采购部找采购,对方对你一直不冷不热的,你想了很多办法,都改变不了这个现状,那此时你就要考虑接触其它人,比如去研发部门接触研发工程师,或者某总监、总经理之类的,你若总是把希望寄托在一个人身上,对做单来说太被动,还是要多寻找几条关系并建立联系。

有次我陌拜采购,交流之后,感觉采购不太好说话,后面又与他聊过几次,真是油盐不进,当时想着这样下去,可不是办法,于是有次照例去采购部见了那位采购后,我没有着急离开工厂,就在工厂里转悠,看见了某位穿工人制服的,上前问“**部在哪里”,受别人指点,我很快就找到了我想找的那个部门…

比如你也通过类似的方法找到了研发部,进去后,找个面善的人,就可以介绍自己,真诚说:“你好,我是**,是**公司做**的,刚与采购**交流过了,我来看看,你们过段时间上的新品有没有需要我公司帮忙的地方?”

如果这样说了后,这位工程师没有负责新项目,他可能会告知你是哪位同事负责的?如果没告诉你,你可以问他,是谁负责的,或者换位工程师问一问。

同时,你的眼睛也要多看,看看工程师桌子上放了些什么,产品?样品?某些单据?电脑上又显示的是什么?

离开的时候,是否要为下一次拜访做些铺垫?要获得某位工程师的联系方式,微信等…

后面由工程师或者某上层领导,推荐你们的产品给采购,你受到的待遇就立马不一样了…

阎王好见,小鬼难缠,很多时候你做单过程中,都会被一些没啥决策的人缠住,你若总是周旋在如何与他们搞好关系,那你也许就顾此失彼,因小失大了,做销售中的“势”很重要,势一旦成立,你签单也就势不可挡了,所以那些销售高手都是运作设计的高手,比如王强、夏伟等等,很值得我们多学习.

 

 

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