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顶级销售案例:做销售‘勇’是灵魂!你值得看2遍

销售技巧 从未止步 53浏览 0评论

本文来自《圈子圈套》片断,所摘录内容为“销售邀约客户最高层领导,参加项目软件方案介绍会”,可以说,这位销售如果没有走好这一步,他几乎是不太可能会拿下这个千万级别的订单。这真是一步先,步步先…耐心看完本文片断,相信做销售的你一定收获颇丰。

案例地点:在客户公司会议室门口

事件:即将为客户介绍软件方案

人物:洪钧(维西尔软件公司北京处负责人);金总:他是客户公司的董事长,其公司名字为“普发集团”

洪钧笑着随口问了一句:“你们金总不来呀?”又开着玩笑:“我一直想拜见你们的董事长呢,这次是又没机会了,看来只能等签合同的时候再见了。”

孙主任(客户公司的项目名义上协调人)似笑非笑地应付着:“有机会,有机会,金总太忙了,这个会就没去请他参加,前两家(洪钧他们的竞争对手)来讲的时候,金总也都没听,很公平的。”

洪钧面带微笑,但并没有挪动脚步,他不急于进会议室,洪钧故意向走廊的另一头望着,像是自言自语地说:“也不知道金总今天在不在家。”

洪钧所说的“家”,指的是普发公司和金总的办公室,公仆们都是以公司、以办公室为家的,说着听着都显得亲切,洪钧也就入乡随俗了。

正好,姚工(客户信息中心主任)也从会议室里走了出来,一听洪钧这话,就立刻说:“在呢,在呢,我看见金总的车,停在楼下呢,他又没出差,肯定在家。”

话音刚落,洪钧就看见远处一间办公室的门打开了,从里面走出来两个人,他们正往与会议室遥遥相对的金总的办公室走,姚工也看见了,立刻说:“那不就是金总吗?是刚从柳副总的房间出来吧?哎,柳副总应该来听这个会的呀。”

洪钧迅速地对孙主任和姚工说了一句:“我去打个招呼。”不等他们反应过来,就把他们俩和菲比(洪钧下面的销售员)都甩在一旁,大步朝走廊的另一端走去。

远处那两个人走到金总的办公室大门前面时,停了下来,面对面站着说着什么。洪钧一边走一边想,天助我也,他就怕自己还没走到的时候,他们就进了办公室又关上了门,洪钧就只得硬着头皮敲门,那可就远不如这种路上“偶遇”来得自然了。

洪钧拼命迈开大步,并把频率加到最大,但他绝不能跑起来,哪怕是小跑也不行,不然就成了送快递的了。洪钧忽然有种感觉,这几十米的走廊怎么这么长啊,怎么走都到不了尽头。

那两个人说着话,肯定听见一阵脚步声由远而近,两人眼角的余光,也都能看到一个身影正大步朝这边走来,他们不约而同地转过头,看见一个中等身材、西装革履的人走了过来,便下意识地不再说话,而是注视着洪钧。

洪钧看到他们发现了自己,心里轻松了这么多,他放心了,因为他们不会甩下他走进办公室。洪钧脸上立刻浮现出笑容,一边继续大步走着,一边迅速打量着这两个人,一高一矮,一胖一瘦,一老一少,他猜测那个老而胖而矮的应该是金总,又回忆了一下,在一楼前厅墙上张贴着金总的相片,他确定了目标。

洪钧在还离两个人三四米的地方,就向金总伸出了右手,走到金总面前站定,对金总说:“金总您好,我是维西尔软件公司的,我姓洪,我们今天来给普发介绍一下,为普发做的软件方案,见到您很荣幸。”

金总虽然觉得有些意外,但出于礼貌还是把手也伸出来,和洪钧的手握了一下。

洪钧看了一眼金总旁边的人,身材和自己差不多,年纪似乎比自己稍微年轻一些,就也伸出手,对他说:“您好,我是洪钧,维西尔公司的,请问您是?”

那个人边和洪钧握手边回答:“我姓韩,韩湘,是金总的助理。”

洪钧又转向金总,双手递上自己的名片,韩湘在金总接过洪钧的名片,正翻看着的时候说:“你们几家都是软件厂商,都想参与咱们的软件项目,今天应该是维西尔公司来讲他们的方案。”

洪钧在旁边笑着说:“是,我就是专门过来,想请金总也能去听听,就听一部分也好。”说完,又向韩湘递上自己的名片,韩湘也从兜里掏出名片,和洪钧交换了。

金总面带微笑,看着洪钧说:“好,欢迎啊,欢迎你们把国际先进的管理思想带给我们,也谢谢你们支持我们的工作。”

然后,稍微沉吟了一下,面露难色地说:“嗯,我下面正好还有个会,就不过去听你们介绍了。”说完又转向韩湘,说:“小韩,要不你忙完手头的事,过去听一下?”

韩湘点了下头,刚说了声“好”,洪钧不等韩湘和金总挪动脚步,就紧接着说:“金总,我直接过来和您打招呼就已经够冒味的了,那我就干脆斗胆再冒昧一下,我想请问,普发集团这次软件项目,是要解决面子问题呢,还是解决肚子问题呢?”

请销售朋友们记住:说服客户的最高领导,老板级别的,必用“奇、异”的事情去吸引他!说服客户的下层办事人员,必须要用切身的利益或一定的关系打动他!这是销售说服人的总纲领。

金总愣了,韩湘也愣了,洪钧不慌不忙的笑着解释:“我这是打了一个不太恰当的比喻,面子问题,就是花钱买套软件,装装门面,也无所谓真正用得怎么样;肚子问题,就是真要用软件提高普发的管理水平,创造效益,让普发在以后更激烈的市场竞争中,能够一直吃饱吃好,能够生存和发展。”

金总耐心地听洪钧说完,微微一笑,韩湘也随着笑了一下,金总看着洪钧的眼睛说:“那你是怎么看的?”

洪钧迎着金总的目光,平静地说:“我希望普发能选对软件,更要用好软件,我相信普发上软件项目,是下决心要获得回报、取得成功的。因此您的参与就非常关键,所以我来请您。如果只是为了解决面子问题,那项目就太容易做了,您也没有必要在这个项目上花太多时间了。”

金总很平静,两只眼睛一动不动的盯着洪钧,韩湘看一眼洪钧,又看一眼金总,刚想对洪钧说句什么,金总忽然开口说话了:“小韩,你去把我桌上的本子拿上,我先去听听。”…

看完这段案例,销售朋友们想到了哪些点呢?我说说3点看法:

1、做销售需要辞色锋利,提前做足准备。洪钧的那套说辞,大概率提前都已经准备好,所以他能在面对客户找理由拒绝时,马上灵活应对,从而抓住机会。

2、邀约时别人拒绝你,是因为没触及到他的利益。想办法把你的问题(产品)和他的利益联系起来,才能引起对方重视。

3、销售的“勇”。勇是做销售的灵魂,很多时候,摆在面前的机会瞬间即逝,你看到了,但你犹豫不决,没有任何行动,这都是缺少勇气的表现,这肯定会为最后丢单埋下失败的因子。

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