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你做销售很努力,也一直全心全意服务客户,可总是不开单怎么办?

销售技巧 从未止步 42浏览 0评论

销售朋友说了如下困惑:一直在积极配合客户报价、做规格书、做样与送样品,结果却不理想该怎么办?

这种情况,我曾经经常遇到,主要发生在我刚做销售那会儿。

那时,客户让我报价、发产品说明书、送样品等,我都非常积极的配合,客户说今天要样品,哪怕晚上加班到22点后,我也要把样品给送过去,虽然工作非常努力、辛苦、受了很多煎熬、痛苦,可是最后还是很难拿到订单。

出现这样的情况,到底是什么原因呢?后面经过很长一段时间的学习和摸索,我大概是明白了:因为自己一直都是被动接受,客户让干什么,就干什么,我完全是被客户牵着我走,这样能拿到订单,才怪呢!

做销售,要主动出击

后来我也学聪明了,以前都是客户主动问我问题,现在我反过来,主动去问客户问题:

“陈工,你们这个项目,现在跟你接触的有哪些厂家呀?”(收集竞争对手信息)

“张工,你们这个项目,现在方案定了没呢?到时候是由谁牵头来做这个项目呢?”(收集关键人、拍板人信息)

“马总,那今天我们就聊到这里,我回去就把产品相关资料用邮件发你,样品呢,我后天直接拿到技术部,对了,负责这个项目的技术总工程师是哪位呢?”(收集项目参与人信息,做项目,是不能把希望全压在一个人身上)

以前我可不敢问,都是被动的答,所以做项目,总是感觉在门外,走不到里面去,很焦虑,但又无能为力。

自从突破了“主动问”这道坎以后,我想要知道什么,我要么直接问,要么设计说辞,把话给套出来…此后,做销售,才感觉入了点儿门,找到了些感觉。

做销售,要有“全局观思维”

光问还不行,你收集到一些信息后,要站在一个高度向下来看全局(看整个项目),目前是什么阶段,竞争对手有哪些,客户有什么倾向性,我们的胜算有多大,值不值得做这个项目,如果值得,甚至要全力拿下这个项目,首先当务之急应该要怎么做?…

都说成交在于设计,的确如此!

到底怎么设计?项目不同,情况不同,并非一两句话说得清楚,我觉得最好的方式,就是你去看别人怎么拿到订单的一些成功案例,看得多了,你自然就懂了。

我做项目销售的时候,我看过至少50个项目类销售抢单案例,有成功的,有失败的,成功的类型,我就看人家怎么做到的,在什么时候使用了什么方法;失败的类型,主要看是哪些地方做得不到位,让自己以后要避免,少踩些坑。

一本销售人必看的书籍

今天我为您推荐一本书,是王强写的《圈子圈套》,一般图书馆都有,你可以趁有空,借阅看看,特别是对做项目销售的朋友,应该会很有启发,这本书就是讲了2个项目销售丢单和抢单的例子,身上职场中的朋友,看看也都能收获不少职场潜规则。

我看完这本书后,更加印证了我之前说过的那句话:

销售高手们加盟的都是好公司,卖的是好产品。

就是这些高手们很多都是前期想方设法的去加盟大公司,知名品牌,卖的都是好产品。

这些产品能帮客户解决的问题,可能直接关系到整个公司的动作效率提升,或者说没有它,公司运转不了,比如工业品销售、软件销售、机械设备销售等。

为什么人家做销售能挣到钱?或许你看多了一些销售高手自传后,就能找到答案哦。

虽然个人的成功几乎无法复制,但学习他们的做事方法总能让自己少走些弯路,让自己更快赚到钱,所以现在吃些学习的苦头,后面一切都会越来越好!

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