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销售话术:你见客户不知聊什么,很尴尬?这篇文章看看不吃亏!

销售技巧 从未止步 28浏览 0评论

销售话术:你见客户不知聊什么,很尴尬?这篇文章看看不吃亏!

你肯定也遇到过:大老远跑到客户那边,聊完产品就不知道聊什么了;有时和领导出去见客户,看见他们侃侃而谈,而自己根本插不上话,只能适时用微笑来掩饰自己的尴尬;也知道想要和客户打成一片,需要和他做朋友,要建立私人关系,可想得很多,一见客户,却又不知道该如何下手了…?

这些情况我都经历过,我特别真诚的想要告诉销售朋友的是:凡事未雨绸缪,凡事提前做准备。

根据我的销售经验来看:初次见客户,你不需要想着和他快速打成一片,不必着急建立私人关系,销售忌讳交浅言深,最重要的是,你要想办法吸引住客户,让客户对你有好感,有跟你继续交流的欲望。

如何吸引客户?你要未雨绸缪,提前做准备,例如

1、外在形象。良好的外在形象,会让你与客户交流时更有自信,你见客户映入他眼帘的,也是你的外在形象,你越年轻,越需要包装自己,穿着得体,要根据你见的客户是什么样的人而有所变化,还有你卖的产品价格越高,你的穿着越要讲究,要给客户一种安全感,你没有给到他人安全感,对方会敷衍你或毫不犹豫的赶你走。

2、话术准备。一定要让自己看起来很专业,除了外在形象外,还有就是你的谈吐举止。你见客户该怎么说,产品怎么介绍,客户在忙和不忙的时候,周围有第三人,或者只有你和客户的时候,这个语言表达都会不太一样。

你要提前预想到几乎所有可能遇到的可能性,然后提前想到应对方案,这样你在交流的现场,就能非常淡定自如的表现,你很容易掌控现场主动权。

3、所谓吸引,你就不能做一些循规蹈矩的事,要出其不意,这需要动脑琢磨,要灵感,不容易做到,拿我自己来说,我更注意在外在形象+话术准备方面下足功夫。

销售流程,第一次与客户交流的目标:

我们需要让客户记住:我们是谁?是干什么的?可以给他提供怎样的服务?

我们自己需要确定:客户项目方案确定了没?采购流程怎样的?谁负责采购?大概什么时候采购?

知道见面的目标后,我们就要提前做准备,准备怎么介绍自己,介绍公司,要问哪些问题等。至于其它无关紧要的话,比如客套话、恭维话等,如果嘴笨,可以不涉及。

“张工,你们这个项目现在方案定了没呀?”

“陈经理,这样项目有没有什么特殊要求,有没有文档之类的?”

“马工,现在项目参与的有哪些厂家呀?(了解竞争对手情况)

善于问问题,问对问题,你就成功了一半,其实在问的过程中,你心中的很多疑惑都已经被解决掉了,你可不要小瞧问问题。

与客户建立起私人关系,要时间,短期也不容易做到,不如你问点儿更实际,更落地的,会更好。

我们一定要尽快确定3件事情:

1、这个项目我们值不值得做

2、现在有哪些竞争对手参与了

3、客户公司的采购流程是怎么样的,谁是拍板人、谁是关键人等。

不是你见过的所有客户,你都需要跟进,你要定位,该剔除的剔除,我们要花精力在最有可能成交的客户身上,比如你的潜在客户非常看重某个品牌,这大概不算是我们的目标客户,除非他还有别的需求可以挖掘,否则很难把我们的品牌卖给他。

每个人都有适合自己的一套销售方法,对于我自己来说,我更倾向于用专业知识去说服客户,所以我跟我客户交流,大多时候都是聊产品,我更会用行动去证明自己能给到客户安全感,比如答应客户什么,说到做到,有什么承诺,一定兑现。

你除了聊产品外,就不知道该跟客户聊些其它什么,我认为短期内不必过于焦虑,你激发自身优势,把聊产品这点,做到比竞争对手更好,让客户惊讶,你也能取得成功,聊完产品,礼貌告辞离开就行,不必没话找话,你也不用跟随其它人的节奏走,花太多时间补自己短板。

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