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销售技巧:你见客户不知道聊什么,怎么办?

销售技巧 从未止步 26浏览 0评论

一天下午,我要去深圳南山的海王大厦见一位客户客户是一家公司的老板,在去之前,中午吃饭时遇到我们公司的财务,交流后,她说:这个客户好凶,上次去他们公司办点事跟他接触,自己都不敢跟他讲话,心都砰砰砰跳个不停….财务让我小心点。

我是那种,你越说怕,我倒越不怕的人,不过这一次,还真差点儿被客户牵着鼻子走了。

下午去见面时,因为有技术交流,所以我和公司工程师一起,还真是,进了客户办公室,那种办公室陈设布局、色调、老板的相貌、声音、气场等综合,真让人有一股莫名压抑、紧张、低人一等的感觉。

在和客户交流期间,我明显感觉到工程师他很紧张,说话声音都有些颤抖,我用余光看工程师的眼睛,发现他的眼神流离。

我肯定不能和工程师的状态一样,所以我迅速调整自己,暗暗自我鼓励:我是销售,我不能胆怯,如果我都怯场了,客户就会心生很多疑虑,只有给到他安全感,订单的事儿才会有希望,如果这一次被客户压住了,以后怕是次次都要被他压住!

去他大爷的!再厉害也是个人,又不是老虎…随后,真的有股力量从内心迸发出来,此时我腰背也不自觉的挺得直直的,后面轮到我与客户交流细节时,我眼神坚定看着客户,语言表达铿锵有力,配合做的手势也比较到位,客户提的一些要求有点过,我也进行了争取…

见客户敢说话、不害怕、淡定自如,这种感觉真好!因为我是销售,既然做一行,就要承担它带来压力与责任,见客户不能胆怯是我的责任,勇敢为自己和公司争取利益,也是我的责任,责任范围之内,自己应该做好。

讲这个小例子,是想分享给销售朋友们:当你面对强大客户,你有不自信,害怕、紧张时,你可以弱化对方的形象,不要把它当成老板、总经理,总监,把他头衔拿掉,可以想象成对方是你的某个朋友、叔叔、哥哥、姐姐等,这样你的紧张感会缓解很多,人也会更淡定些。

其次,还要多注意个人形象,好形象会让你更自信。

最后,刻意训练自己多去见客户,当你各种各样的客户见得多了,自然很少有客户能把你震住。

下面做一个小答疑:

有朋友问:销售员需要死记硬背销售话术吗?我结合我自己的亲身经历,跟大家聊聊这个话题。

我认为是需要的!

原因:

1、像我自己,脑袋反应很慢、语言组织能力比较差,那我刚开始做销售的时候,就是把要对客户说的话,或者客户的疑问,提前想好应对话术,然后死记硬背下来。

比如我上班的路上,都会在心里一问一答做模拟,这样在见客户的时候,虽然很紧张,但因为做过准备,也能条件反射性,较好的把要说的话表达出来。

后面见的客户多了,重复的话说了一遍又一遍,早已在头脑中烙下了印记,加上经验慢慢的积累起来了,此后,我就不需要去死记硬背销售话术,但时常会温习。

现在我进入一个新的行业,公司里,若现有准备好的销售话术和产品介绍等资料,我还是会毫不犹豫的选择背下来,不背记不住,见客户一紧张,什么都忘光光了。

2、很多时候,我们见客户,见一次面就少一次,或者说见一次面,以后永远也不会再见面了,销售是没有第二次机会建立第一印象的,所以,我们的准备需要更充分,再充分一些。

3、小天在接受采访的时候说:台词是表演里面最最最基本的一件事,你在现场要接受导演的调整,如果你不能够把台词记得滚瓜烂熟,那么我请问你,你要怎么应变?

同理,我们如果没有把产品30秒介绍、1分钟介绍、3分钟介绍版本和标准的销售话术背得滚瓜烂熟,那么在与客户交流的现场,面对不同的客户,不同的情况下,你要怎么应变?

所以,我个人觉得,前期死记硬背销售话术没什么不好,只是见不同的客户,说不同的话,我们稍微灵活运用一下就好,因为脑中有模板,你稍微删删减减一下,讲出来,也不会差到哪里去。相反,你脑中什么思路都没有,完全靠现场反应,是比较容易尴尬的。

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