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销售案例:如何开发客户?如何做好客情关系?

销售技巧 从未止步 37浏览 0评论

销售案例:如何开发客户?如何做好客情关系

今天有销售朋友后台给我留言,如下:

我来说说我的看法:

看了你的疑惑,我虽然不太懂你们这个行业,但是依我来看,你们的这种销售思路还是不错的,医生要用户使用某种产品,某种程度上来说,用户一般都会购买,算是必须采购品。

同时,若医生“轻描淡语”说有款产品不错,亲戚某某某用过,厂家销售员人也好,手机上有他的联系方式,让他给你们按内部员工价卖,比网上买划得来,大多用户虽有疑虑,还是比较有兴趣想认识一下销售员的。

这样过来的客户都很精准,后期看咱们销售员的销售转化能力,如果转化好,医生拿到的收益多,自然更卖力为你推荐,如果转化不好,医生可能积极性就没那么高了,

所以,这样来看,你与医生之间建立了信任,人家帮你推荐,但是否能“持续”合作,关键还是要看你的能力。这一点,你一定要有所意识。

当你的能力发生本质变化时,你赚钱的速度才会发生本质的变化,要相信时间的积累。

总的看,成交流程分为前端+后端,前端要搞定医生,科室等,由他们给你提供精准客源,后端与用户之间建立信任,达成成交,售后服务等。

我认为这种模式,前端和后端若你一人完成,一个人的精力很有限,销售难度还是比较大的,加上淘宝等网络平台同类产品种类比较多,价格参差不齐,客户有比较标准,线上线下竞争还是比较激烈的。

但无论如何,事情还得做,首先是去跑医院科室医生,初步建立信任,加之利益承诺:

偌大的一个医院,没有人引荐,走进去后,该找谁呢?相信你们都有自己的一套方法。或者直接去找相应部门主任,或者去找某个医生。

以找医生为例:

比如你先挂号呼吸科,进到医生办公室后,观察有多少人、办公室布局是怎样的,方不方便当面聊推销的事情。

或者你看看科室内哪个医生的面相,感觉比较好说话,然后了解叫什么名字,下次抽下午快下班时间,去挂这个医生的号,交流一下呼吸方面的问题(比如你的哪个亲戚呼吸怎么怎样了,该怎么怎么办等,这个话术要提前准备好)。

办公室如果不方便聊推销的事情,就要想着把医生约出来,一起吃便饭,或者创造偶遇,开车送他回家等,单独你们俩时,就好聊了。你要获得医生的电话、微信等。

1、想让医生推荐你的产品,首先他要信任你的人。建立信任,过程漫长,需要时间,急不得,所以若你经常出现在医生面前,面熟了后,你们俩自然谈的东西会越来越多,双方会由之前的拘谨变得交流淡定自如。

拜访医生,要注意什么?像呼吸科,医生应该比较忙,所以白天你去拜访医生时,最好是打个招呼,随便说几句,然后就离开,看见有活儿了,手脚麻利点,去帮忙,

如果遇到医生不太忙,可以闲聊几句,最好采用“频见短谈”的方式,有些医生一见推销人员就反感,所以你最好做到一些差异化,比如:语言交流、穿着、见面频率上等,总之不要让客户对你反感就好,呈现在客户面前是老实可靠的形象为好。

关系需要跟进一步,需要你有意去“推动”,比如你出差外地给客户带的小礼物,夏天到了,淘宝给客户送的应季解暑水果,节假日到了,有针对性“指名道姓”给客户发祝福短信等等,

这些方式都很不错,另外,你要多去了解你的客户方方面面,这样你才知道怎么做才能“正中下怀、投其所好”。这一点很重要,需要你多花时间和精力在上面。

2、你取得了某位医生的信任,这个时候,你要请他为你指路,请教接下来该怎么做,听听他的建议,还有顾虑以及担忧的地方等。

光靠单个医生推荐,获得的精准客户数量还是很有限的,最好以点到面,由这位医生牵头,让他去说服,跟自己要好的同事一起帮助推荐,接着整个科室医生和主任都有参与,那这样的局面对你就比较好,当然利益分配这方面,需要你适时做些思考。

这样的利好局面下,我们可以向公司申请样机,放置1-2台到科室办公室,待用户有需要,可以马上做体验,这样后端的销售难度会更低些。

3、医生为什么要推荐你的产品?他能得到什么好处?这里分两个层面:

一、医院层面;

二、个人层面。

医院层面:医生服务好,推荐你们产品,用户买得多,用得好,满意度高,科室为医院增加了创收盈利项目。

个人层面:有实打实的返利;同时自己对科室贡献大,有高升(升职)机会,职场道路顺利,如鱼得水。

我们需要按如上两个方向,去组织锤炼自己的销售话术,锤炼好了后,要背下来,这样单独与医生交流时,需要一边用人情打动,一边用利益来驱动,这样才有机会说服客户。

提高自己销售能力的不二法门永远都是:第一,多跑;第二,多想;第三,多总结;第四,借鉴、吸收别人的经验和思想,借鉴而不抄袭,吸收而又有自己的主见,然后慢慢形成自己的销售风格。

至于你提到的第二个问题,卖高价给客户,这需要“包装”,包括产品价值塑造、核心卖点提炼、客户使用见证(如安装照片、使用照片、客户评语等),还有售后服务,涉及到很多方面,目前这也不算最重要的,所以暂时就不展开来聊。

本文仅为您提供一种思路拓展,实际操作时,还有很多优化空间,请勿生搬硬套。

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